Die meisten KMU sind professionell geführt, das Personal ist gut ausgebildet - und leistungswillig. Die Produkte sind innovativ sowie von bester Qualität. Und es werden Kunden mit hohen Anforderungen bedient. Doch bei den meisten Unternehmen stimmt das Verhältnis von Umsatz zu Gewinn immer weniger.

Auf der einen Seite sind wir mit relativ zum Ausland höher werdenden Produktions- und Gemeinkosten belastet und der Importdruck mit immer besser werdenden Produkten aus dem Ausland nimmt zu. Auf der anderen Seite sehen wir uns mit einer schwindenden Loyalität in der Kunden-Lieferantenbeziehung konfrontiert. Ausschreibungen reduzieren unsere Angebote auf einen einzigen Messpunkt: Den Preis.

Wenn in Verkaufsverhandlungen der zweite Platz zur Regel wird, dann stimmt etwas mit unserem Angebot nicht. Dann ist es Zeit, sich „neu aufzustellen“, sich zu positionieren. Denn nur ein Lieferant kann gewinnen: Der „stärkere“. Wenn eine Offerte stark ist, dann ist sie es nur im Vergleich zum Angebot unserer Mitbewerber. Gewinnt unsere Konkurrenz Ausschreibungen und Aufträge, reduziert sich selbstredend der Umsatz. Um andere Aufträge zu erhalten, müssen oft zusätzliche Rabatte gewährt werden. Der endlose Kampf um die Marge beginnt. Diese steht am Anfang – und am Ende – eines jeden Unternehmens.

Im Positionierungs-Workshop vom 25. Januar 2018 werden konkret Handlungspfade erarbeitet, um

•   aus der Analyse der Konkurrenz die Differenzierungsmerkmale abzulesen
•   aus der Differenzierung eine Positionierungsstrategie abzuleiten
•   Alleinstellungsmerkmale und Nutzen zu kommunizieren
•   ergänzende oder alternative Geschäftsmodelle anzudenken
•   Nischen finden und zu besetzen

Angesprochen sind die Strategie-Verantwortlichen, Geschäfts-, Marketing- und Betriebsleiter. Bearbeitet werden konkrete Fälle der Teilnehmenden.
Organisator ist das Industrie- und Technozentrum Schaffhausen (ITS) und moderiert wird der Workshop von Dr. Michele Imobersteg, Wirtschaftsjurist und Experte für Margensicherung.